慕瓷，一家仅出道4年的新兴品牌，在今年成为了越南苹果旗舰店、韩国三星总部所有会议室的材料供应商（瓷砖板块）。

这对于任何一个新品牌来说，都是高光时刻。同时，也是品牌走过从0到1的最有力的证明。

背后，自然与品牌创始人的关系密不可分。

7月22日上午，慕瓷创始人张婉云应邀来到，由华夏陶瓷网主办的“老牛说·面对面”栏目。

在访谈的过程中，张总不但“诚实”交代了慕瓷的底色，还“坦白”了为何坚持原创，甚至在国内外两大市场面前，都坚决统一产品的标准、包装以及品牌形象。

我们现在都在讲国际化，实际上，国际化并不等于就是做出口，即做国际市场。

“国际化中国化、中国市场国际化”，将国际国内市场统一起来，同步输出原创、创新及差异化产品及品牌，才是今天国际化的本义。

而像慕瓷这样的源自中国的原创品牌，虽然成立时间不长，体量还有限，但却可以说，其一开始就是国际化品牌的定位，这是非常难得的。

可以毫不夸张地说，慕瓷其实代表了中国陶瓷精英品牌未来的发展方向。

▲慕瓷品牌创始人张婉云(左)和华夏陶瓷网总编辑刘小明(右)

受访嘉宾｜慕瓷品牌创始人张婉云

采访人｜华夏陶瓷网总编辑刘小明

采访时间｜7月22日

采访地点｜潭洲展老牛说•面对面展位

文字整理｜郑在忙

01

原创是慕瓷的底色

老牛：我们单刀直入，上次聊天不算正式采访，现在我们系统地谈一下你和你的慕瓷。

慕瓷是什么时候创办的？当时是基于什么原因创办这样的品牌？

张婉云：慕瓷在2016年就开始筹备了。当时的想法是，我做了接近16年陶瓷出口，也走过了很多国家，感觉中国陶瓷无论在质量上，还是花色上都越来越好。感受比较深刻的是，在美国说意大利制造可以卖20多美金，但中国制造只能卖5、6美金，或7、8美金。

但我那时很看重中国中产阶级，这类人群接受国际潮流文化，审美相对比较高。所以我认为，在国内我们也可以有一个很好的中国品牌。因此，我就把多年做出口积累的产品经验、经营理念带到中国市场上。

但当时的定位并非做进口，而是很想做一个地地道道的中国品牌。

老牛：我觉得专业做出口的人，创业时一般会做原装进口，而你反而基于过去的经验在中国做一个原创品牌。

张婉云：是的。

老牛：这个思路很特别，而且这里面的挑战也很大。你只是按照国际视野下这么一个思维去做原创的产品，然后再卖到中国市场？

张婉云：是的。当时就凭一股热情和梦想，或者一些愿景，成立了这个品牌。

从市场角度上看，中国中产阶级的审美提升是最大的优势。我觉得所有进口的东西，不一定每个人都买得起，但在中国，如果既有国际范，又有中国表现力的产品，能让大部分人享受到这种由产品构建而成的空间美感，我相信是有一定的市场竞争力的。

当然，也会有困难。产品、花色、工艺、生产等等背后都是门道。但原创出来的每一款产品就像婴儿一样，得慢慢成长起来。

但我们仍然坚持独自生产每一片砖，没有“拿来主义”，没有进口产品补充，或者整合其他品牌的东西。

慕瓷创始人·张婉云

老牛：其实早期拿一点过来也顺理成章，意大利、西班牙的产品你应该很熟悉，拿点过来应该也正常。

张婉云：有些品牌他们就这样做，进口一个品牌或者做意大利中国总代，这样没有那么累。也有人跟我提过，但我没后悔。

老牛：你一开始真的一片进口砖都不做，全部要靠自己生产？

张婉云：慕瓷开创的头三年，的确觉得这样的坚持很辛苦。但当我看到很多品牌慢慢重视原创，比如大品牌会出某个系列，某品牌做了具有中国元素的原创产品，就感觉我的坚持是对的，而且与同行有了共鸣。

1993年，广东佛陶集团力泰机械有限公司生产出了第一台1000吨的压机。是中国自主研发的首批压机，是陶瓷行业的历史印记。

慕瓷以传承文化为己任，将压机保留在展厅里。

02

国际视野下的文化溯源

是慕瓷原创产品的精髓

老牛：你们2016年开始到现在主要的原创产品有哪些？

张婉云：慕瓷第一款产品是摩尔石，直到今天都很畅销。这款产品的设计元素组成比较简单，就是木和岩石的结合。但为了做出独特的效果，我们当时还跑去石湾的1506园区里，将粗糙但自然的水泥石路拍了下来，并结合到该产品上。

颜色上有4个，米色、灰白、灰色，以及接近黑色的深灰色。当时一推出来，国内外的客户都非常喜欢。

摩尔石

摩尔石

摩尔石

再之后比较有意思的是一款是，马卡龙系列，在2018年4月份陶博会推出，色彩上比较丰富。

慕瓷经历了2016、2017年做全色系产品，每一个系列都是按灰度开，直到2018年决定色彩回归。而从去年年底起大家大行其道在做彩色砖，我又再一次肯定了慕瓷的未来。

老牛：那个时候我觉得很有意思，黑白灰正是最流行的时候，也是开始大面积同质化的时候，你没有被黑白灰三个色彩框住，2018年你就做了马卡龙。

张婉云：我们并没有放弃黑白灰。

老牛：黑白灰还是为主。

张婉云：出来一个系列点缀。

老牛：把它变的暖色调一点。

张婉云：很多人会觉得，过于彩色的东西是小众的，意味着卖不起量。但我们的马卡龙系列，可以搭配慕瓷产品体系中任何一款产品，马卡龙系列是慕瓷的百搭款。

老牛：百搭？

张婉云：是的，我们做了孔雀绿、月光黄，还有马萨拉红等等，每个客户来了都说好。而且孔雀绿和马萨拉红是慕瓷特有的，我们没有用别人的瓷砖，就凭我们对色彩的理解。

马卡龙系列·孔雀绿

马卡龙系列·孔雀绿

马卡龙系列·孔雀绿

老牛：就是原创的？没有参考其他的，完成自己做出来的？

张婉云：是的。Pantone色卡，我们都没有参照。就像孔雀绿，我们也打了很多次版，砖坯、挂釉的环节上都调整了不少次，最终才定下这个绿。

老牛：到了2019年呢？

张婉云：我们开始往大规格方向发展，2019年下半年做了750×1500㎜和900×1800㎜的哑光砖。

从这次潭洲展的各品牌展示上，就能看到，由于潭洲展的空间、高度等各方面因素，大家都可以很好地发挥他们的空间展示，那么在这种大空间里，大规格产品是非常有优势的。

而我们要追紧这个潮流，拥抱这个变化。不要认为做仿古砖、哑光砖就注定是小规格。

我们从去年下半年开始迎接这个潮流，开发了大规格的哑光砖，而且不同面有不同的灰度及触感。

老牛：这次你参加我们原创精品展的碳木系列和伊素系列，是什么时候创作出来的？也是2019年？

张婉云：2019年底，我们在2019年陆续做了几个系列的大规格。

老牛：也是750×1500㎜？

张婉云：是的，包括水泥、木头、理石类的产品都在去年推出了大规格。

但碳木系列花的时间比较长。要做一个完全的原创产品，肯定从素材的收集开始做，我们连选择烧哪种木材都选了十几种，才有现在这个纹理。

老牛：这款产品本来找块木作为样板来仿就好，而你们就按照心中想象的碳化或烧结过的纹理，以及颜色来打造产品，真真正正地将它原创出来，这个过程也是很有意思。

张婉云：是的。

为什么这么多原创的概念，我们会想起用木头碳化烧制，我觉得这里面蕴含了一些文化。从人类进化来说，要钻木取火，才能取暖、照明、以及进化到从吃生的食物到熟的。人类不再野蛮地吃生东西，并且慢慢步入文明阶段。

这样一个溯源，就是我们原创的灵感来源。

碳木系列

碳木系列

碳木系列

03

将产品统一标准/包装

输出国内外两大市场

老牛：其实这款产品是相对小众的，那么慕瓷在面对各渠道前，是如何推进这些产品的？

张婉云：首先是设计师渠道，慕瓷从一开始的定位就是设计师品牌，所以我们有时候做的产品，不能完全为了迎合市场。

因此，我们的产品体系是金字塔形的。比如10%是形象产品，这部分产品做出来会得到很多人赞同，但可能只适用于少部分人；50%是常规产品，像摩尔石、现代砖、哑光砖这些，是能走量的；那么底部就是工程产品，纯色砖、水磨石，现在小工装都很流行。

老牛：如果我出来创业，首要任务肯定是解决招商问题，谁来买我的东西。那么，这些问题对于当年刚创业的你来说，是怎样面对的，包括如何构建产品、渠道等。

张婉云：我们2016年开始想建立这个品牌，就是想做国内市场，这个是我们的基础需求，或者出发点。但从公司的角度来说，起初我们的销量以出口为主，可以撑起公司的销量。

但慕瓷从一开始，就不仅仅有出口部，也有国内市场部，国内营销部，内务部等。也就是说，慕瓷一开始就以布局国内市场作为目的出发的。

老牛：出口是你的看家本领，能把自己养活。

张婉云：但其实慕瓷的出口跟我之前做出口的方式不一样，慕瓷的出口坚持品牌输出。而且我们的出口客户有韩国、日本、泰国等等。

还有，上次我们提到的印尼客户，他觉得慕瓷的砖怎么这么贵？但他最后还是下了几个柜的订单，外国人看到慕瓷产品的质量和颜色，拿捏的非常好，也很有国际范，所以才会下单。

老牛：想做好国内市场反而也要把国外市场做好，因为你要了解国际市场真正的需求、动向和潮流，现在年轻一代的视野真很国际化。而慕瓷尝试把两个市场的产品同步，达到了一定的全球化程度，因为如果两边市场的产品不一样，其实不算全球化，只是一个国际市场的概念，国际化都是打通的，用全部的产品打通。

张婉云：当时我的出发点就是不能为国内市场而做国内市场，也不能为做国际市场而做出口，我们要同步，我们品牌就是这种输出，我们的产品就这样子，我们同一种标准，同一个包装。

包括产品、定位、标准，所有东西都统一输出。所以，我们出口客户现在都是以专卖店或者专卖区的形式做我们的品牌，而且也开始推品牌。

因为我们针对的就是，那些拥有国际视野的年轻消费群体，比如泰国、越南这些国家，感觉比中国落后一些，但他们的大市场都是用哑光砖来铺地。

越南的苹果连锁专卖店用的是慕瓷最好的产品。我们希望看到国内越来越多的人认可现代哑光砖，甚至同步起来。

老牛：你在国内市场招商方式是怎么做的，以前大品牌都是做广告，开招商会，派业务员去各个城市找，你的客户是怎么积累的？

张婉云：我们国内是走设计师渠道路线，一开始找有设计渠道能力的经销商，传统的方式出差也有，我们也会和很多品牌进行互动，特别一些进口砖的品牌，他们都会经常交流，慕瓷的东西很不错，有一些经销商想结合。

老牛：互补。

张婉云：我们温州的客户做CK和慕瓷，两个品牌结合，是专卖店连在一起，在客户开拓方面，我们市场部也做了很多设计师喜欢的网络推广，包括新媒体方面，还有现在比较流行的家居装修APP。

老牛：开了网店没有？

张婉云：有，在淘宝旗舰店，和亚马逊也有开。

老牛：现在有多少经销商？

张婉云：100多家，他们都是比较认可慕瓷的，而且很多经销商由于今年的疫情，很多人都在思考变化，思考以后的路和品牌该如何选择，还有老客户介绍新客户，上半年发生很多这样的情况。

慕瓷门店展示

老牛：今年上半年有受影响吗？

张婉云：比较幸运的是，我们上半年保持10%左右的增长。

老牛：两个都增长吗？

张婉云：是的，出口和国内，出口我们做了韩国三星品牌所有会议室室内装修的地，韩国的影响不是非常大，这一段时间越南做了整个苹果驻越南的总部。

老牛：你们对经销商招商有没有什么要求？要开店还是可以专卖区？

张婉云：最高要求肯定是专卖店。专卖区可能是和进口品牌做互补，而且两个品牌是相互独立的，在一个大的门店，至少也需要这样子，没有这种展示的话，品牌或者产品是出不来这种效果的。

老牛：你出口的通道非常重要，一定要坚持做全球化，两个市场做，单一市场做着做着可能就失去方向了，包括你做国际市场没有中国市场再地化，本地化的东西，你跟意大利的差异化可能也建立不起来，是不是有这种感觉？

张婉云：是的。

老牛：你是一个中国原创品牌，你要与意大利、西班牙等品牌相比下，有一些自己的特色在里面，这个很重要。

张婉云：是的，所以我们不但要把出口做好，还要把国内市场经营好，在国内外两大市场面前坚持做中国原创品牌。那么，我们就不是一个仿意大利或者像意大利品牌的品牌。

老牛：这就是我对慕瓷最敬佩的一点。一开始不需要先拿进口瓷砖来支撑，而是坚持做一个中国的原创品牌，今后也不打算要做进口，一定要把自己中国品牌形象建立起来，而且是全球化的营运，全球化的市场，这个东西才是我们未来所需要的。

张婉云：是的！

最后，我想呼吁及希望行业的人一起支持原创，希望更多的中国原创走到世界每一个角落。

老牛：嗯！谢谢您今天接受我们的采访！

作者 | 老牛

文字整理｜郑在忙

总编辑 | 老牛

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